从店堂到会所:进口葡萄酒销售新模式显商机

2013-04-01文章来源:baiyi

 

葡萄酒会所:新环境下的新商机

    近来政府财政压缩公费消费这一块,白酒消费明显受到抑制,相反,进口葡萄酒的消费却此消彼长,进口葡萄酒消费档次高,有面子,价格却只相当于国产二三线白酒,因此,政府团购这块业务也藉此得到发展,业绩成长很快。而以葡萄酒为主题的会所开始在各地崭露头角,且日渐流行,并越来越“草根”,掀起了一股进口葡萄酒行业的新生活浪潮。我们知道,真正喝进口葡萄酒的客户群体不会*看重价格,而是更看重品质,而会所形式的销售对原装进口的葡萄酒的品牌和品质更有保证。会所也通常举办联谊会、品酒会、时尚社交场,以美酒为主题的高品质生活方式活动,来拉拢和聚集目标群体。同时,经过一段时间的运作,会所的销售团队对每个大客户的消费周期都更容易有所掌握,如果这个客户每个月用10箱葡萄酒,团队的销售人员就会算好时间主动联系,打个电话,主动供货,生意就可以做下去,后续的生意就在于服务。此外,会所还提供了一个更理想的交际场所,更容易在消费圈子中形成平台的作用,这些都为销售提供了更好的机会。

 

    随着中国经济的发展,大众消费水平的提升,食品安全意识的抬头以及健康、品味元素的提高,专业的葡萄酒会所的必要性越来越显著。上流、富裕阶层有这样的需求,他们希望能在一个更上档次、更具有私密性、更有品味的场所来进行消费和交际。在这样的市场环境需求下,葡萄酒会所的涌现就不意外了。中国的消费市场很大程度上受着上层名流消费习惯的影响,也就是官场消费引导、商务消费带动,并*终带动大众的社会消费这样一个逻辑。官员们所消费的酒总量并不大,但他们消费了有档次酒市场的百分之三十,影响了百分之九十的企业家,企业家们又影响了更大众的消费人群,正因为这种消费现象的存在,各种商品都在努力营造有档次的上流的品牌形象。应该说,葡萄酒会所是应运社会背景而生的一种朝阳产业模式,它符合当下的消费环境和需求。

 

葡萄酒会所的经营思路:葡萄酒搭台,销售唱戏

    从表面上看,会所是一个很时尚的消费场所。喜欢品味葡萄酒,更追求品位人生,就一定要找到合适的场所充分享受杯中的浓郁和身边的情调,正所谓尽善尽美才能尽兴。此外,会所还是一个绝佳的时尚社交场合,在私密而不失自在的空间里,或举杯共品各色较品佳酿,或尽情享受专属会员的时尚专题沙龙,或聆听品酒师娓娓道来每一瓶佳酿背后的故事。如此独特的服务,令不少慕名而来的爱酒人士不仅沉醉于这里的杯光酒影,更流连忘返于这贵族般的尊崇体验。会所还可以让客户在休闲之余,顺道享美食美酒的天作之和。

 

    从葡萄酒行业的现状来说,葡萄酒会所也是具有一定操作性的。葡萄酒不像中国白酒,有几个全国知名的品牌,还有更多地方性的品牌,点名指定饮用的情况很普遍。进口葡萄酒几乎没有一个全国性的品牌,加上中国消费者对进口葡萄酒还比较陌生,所以以“葡萄酒教育/体验”为名,以会所为课堂,我们的葡萄酒营销合作伙伴可以在会所内比较自由的运作有利润空间的产品。

 

    从目前运作的葡萄酒会所来看,开设会所不仅仅是为了短期内的经济利益,树立品牌形象,彰显对于葡萄酒的专业度也是会所一个比较显著的功能。把客人带到会所,让他们受到感染,事实胜于雄辩,客人对你的实力、专业度一目了然,比起在写字楼、店堂或者酒桌上,更容易达成合作,促成交易。其次在一向重视人脉关系的中国市场,葡萄酒会所还担当起了实现关系营销,充当团购场地样板的一个工具。很多企业或者商人,为了把社会资源、人脉关系变现,都要借助会所这类比较上档次、有品味、私密性的场所,拉近与目标群体的关系,与他们共同构建一个“圈子”、搭建一个“平台”,并通过这个平台或圈子,聚集更多有实力的目标客户。葡萄酒会所对于这样的客户来说,无疑是一个很理想的选择。

 

    会所汇聚各种类葡萄酒,更集销售、葡萄酒文化推广、美食等多种休闲享受于一体,提供专业指导、销售服务、品酒饮食、社交平台等众多功能,从业余的专卖店形式到现在越来越多的精品会所销售模式,已经逐渐成为了成葡萄酒市场的一个主流趋势。

 

法国之光葡萄酒会所:值得探索与尝试的新形式

 

    在目前法国之光品牌的销售终端网络中,除了专卖店以外,已有不少地区在以会所形式开展销售与服务,如厦门、福州、昆明、石家庄、邯郸、天津、河曲等地,当然这#先是与营销合作伙伴自身的资源与目标销售对象有很大关系,其次是与销售策略与市场投入有关。这其中,有一些是带餐的,如厦门、邯郸、河曲等,餐食的部分都有专业的人士在主持操作,更偏重于餐酒的专业搭配;有一些是不带餐的,如昆明、福州等,除了酒之外只提供佐餐小点比如奶酪、坚果、面包等。而从效果看,带餐的会所比起不带餐的会所相对的更好一些,因为更加直观的把酒品的体验掌控在更理想的环境和条件中,因此实现的体验效果也更好,顾客更易于接受与认同我们的酒品。

 

    我们在与市场中各不同类型的会所经营者的交流中发现,有些人会存在定位不清、过度投资、管理不善、风格雷同等问题。对于进口葡萄酒来说,如果开设会所不少因为看好葡萄酒行业的未来,而是与许多盲目的业外资本一样,被利润的诱惑所吸引而为之,那么可能就会出现屈从于客户的需求,把一个会所变成大杂烩,白酒、啤酒、雪茄、茶叶甚至燕窝、虫草、古董、艺术品、奢侈品都一股脑的放在会所中卖。美其名曰“满足客户的不同需求”,事实上这样不久经营者就会发现,他可能失去了那些真正有意愿也有购买能力的客户,而迎来了更多“莫名其妙”的客户。从这一点上说,“舍得”的智慧和会所的专注经营很重要,会所的经营形式已然决定它不能贪大求全,葡萄酒市场真正高速发展,未来商机无限,主要抓住这一部分机遇就足够了。

 

    我们希望我们有条件的营销合作伙伴开设专业的有档次葡萄酒会所,让顾客一走进入就会赏心悦目,但专业与有档次并不意味着过度投资。葡萄酒行业并不是一个赚快钱的行业,没有一定的耐心和资本做后盾,就很有可能等不到真正丰收的季节。葡萄酒会所的有档次完全不在于水晶吊灯的夺目、家具的豪华、用具的奢侈,而更重在于酒品本身以及会所的专业环境。如果投资足够,我们建议可以多收点好年份的酒,充实会所的收藏,让会所的恒温酒窖看起来闪着耀眼的光芒,不管多专业、多业余的顾客来看,都知道这些酒很值钱,很难搜罗到:为会所的酒窖配备更专业的恒温恒湿设备,别让酒垂直放在酒架上,面对灼热的光源慢慢变质;一批实用的水晶杯和各式各样的醒酒器会让顾客认可你的专业度;一定要让店员在总部接受完整的葡萄酒专业培训,有条件的还可以请几个带WSET或者ISG证书的员工,他们不仅可以做销售,还可以做培训;积较参加有曝光率的跨行业合作,比如跟银行做贵宾客户品鉴会、跟名车4S店做新车发布会等等,我们付出的只是一些酒水和时间而已,获得的却是无形的社会影响与更多的潜在客户,而那些人平时也许我们花钱都请不到。

 

    我们也希望我们开设的会所更多的为顾客提供有价值的服务。尽管法国之光是一个品牌规范的加盟体系,有一套必须遵循的套路和经营手法,但每一个葡萄酒会所都应该在经营上有自己的特色。对于葡萄酒世界的消费者而言,他们走进一家葡萄酒会所,期待的有特色、有品味的一个新奇世界,而不是一家麦当劳或者如家快捷——熟悉但毫无惊喜。没有品牌拉动与服务差异的经营很容易让自己在竞争中陷入价格战的泥潭,要从竞争中脱颖而出,我们需要比别人多一些卖点,别人只卖酒,我们可以多一项葡萄酒培训和讲座服务、多一项私人藏酒代储服务、多一项代办法国酒庄游服务、多一项私人酒窖设计服务、多一项法国名庄酒投资服务、多一项小型品酒会服务……以上每一项都可以带来效益,经济的或者社会影响的,也都是会所的风格和亮点,人无我有,人有我优,我们才可能一直走在竞争者的前面。

 

    葡萄酒会所的经营是一种专业化营销的体现。坚持专业的葡萄酒伺酒,时间长了顾客会认同这种正宗的喝葡萄酒的方式,自然就会屏蔽掉很多不专业的葡萄酒会所,把我们当做#选。葡萄酒会所是一个很有活力的新型业态,尽管是新兴的、还有很多亟待探索和斟酌的领域,但在眼下的市场环境中,无疑已经是一个前瞻的、引导的方向,并且已经发挥出强劲的市场活力。法国之光总部也将积较探寻会所经营的思路与方法,并即时与各营销合作伙伴交流与分享,来为营销合作伙伴的市场拓展助力。